作者：謝明玲 出處：天下雜誌 423期 2009/06
三十五到四十四歲的單身女性，消費力強，買起東西來明快俐落，但挑剔講究，難以取悅。行銷專家指出，標榜自我、自信、知識和疼家人是針對這群特殊族群行銷的四大祕訣。
女顧客走進台灣最大的葡萄酒進口商星坊酒業，開頭就問：這酒的價值在哪裡？幾年後能否升值？
買自己喝的酒，她的訴求也簡單明瞭：預算多少、產區哪裡、什麼場合要喝、想要怎樣的口味。
「跟這年齡族群的女性交易滿輕鬆的，因為方向明確，」星坊酒業副總經理須家寧說，和年輕的女性族群少有主見與對酒的知識比較起來，三十五到四十四歲的女性顧客消費，明快俐落。
但她們常也精明、難以取悅。
以葡萄酒來說，她們常已喝過、買過不少，對自己所知充滿自信。「她們求知慾高，喝到一款好酒，會想要深入了解，」星坊酒業商品處產品企劃經理詹情雅說。
瀟灑大器，又挑剔講究。攻佔全台四十上下五十三萬單身女性的荷包，需要更細膩的行銷。
行銷祕訣一自我—標榜不從眾，專為妳而設計
「這群人愈來愈認識自己，對自己愈來愈肯定，會找到對應品味的商品，」目標讀者鎖定「阿拉佛」（around forty，四十歲上下的單身女性）族群的《魅麗》雜誌社長徐瑞娟說。
因為自我意識超高，不喜歡別人跟她一樣，因此「本季最流行」、「全國所有女性的選擇」、或「身邊的人會更喜愛妳」的訴求通常不會奏效。她們要的，是「與眾不同」。
主打精緻旅遊的時報旅遊，有個行程，領隊是一名懂中文的法國人，騎單車走古堡小鎮間私房路線。行程間品嘗道地的乳酪和葡萄酒時，導遊還會介紹食材來源、料理方式和文化。
標榜和羅浮宮、凱旋門等傳統旅遊行程的不同，這個行程以「私房路線」、品嘗「私房菜」、「專業領路」、深度體驗及累積當地文化知識厚度為號召。中國時報旅行社總經理趙政岷說，半數以上參加者都是三十五到四十四歲的單身女性。
對訴求「獨特」的阿拉佛女性而言，品牌定位與區隔變得更重要。
「品牌定位要非常明顯，不是知名度高，而是有特色，」長期研究女性行銷的政治大學企管系教授別蓮蒂說，品牌必須特色鮮明，在產品設計、對外露出各方面都表現一致的個性，讓這群不愛大眾化及一般流行的女性對號入座。
行銷祕訣二自信—「穿在我身上，就是名牌」
正因對自我的了解成熟與自信，「名牌」對她們的定義也改變了。
「『我穿在身上就變名牌』，她累積了這種自信，」別蓮蒂說，這群女性已經遠離穿戴別人認定的名牌「給別人看」的年齡，而對自己的選擇深具信心。
她們也許混搭名牌與夜市商品，也可能穿著識別度不高，但只有自己享受、了解的品味。
「她是因為了解背後品牌故事和特色，所以喜歡它，而不是因為大家喜歡它所以喜歡，」達聯行銷研究顧問研究部研究總監杜玫珍也說。她舉自己為例，年輕時會覺得穿地攤貨不好意思，但三十八歲、單身的她如果現在穿兩百九十元的衣服被發現，反而會覺得自己「Smart」，表示眼光夠好，便宜的衣服也穿出自己的品味。
這對行銷的意義，在於不再告訴她們「應該如何」，而是肯定「妳就是妳，有自己的價值」。
奧美廣告研究總監吳雅媚發現，過去台灣的熟女行銷多以年輕的女子為訴求，但這幾年，也有一些廣告開始講究熟女的「熟」，訴求「熟」背後代表的價值、智慧和自在。
「她們對自己的看法是『我是個有身價的女子，買東西必須有能呼應我的價值』，」吳雅媚說，這群女子買東西，不會因為是限量包就一定要帶一個，而是了解包包背後的故事、文化和精神而買。
行銷祕訣三知識厚度—說個有文化底蘊的好故事
因此，這族群希望了解商品背後的故事，需要濃厚的知識厚度。
趙政岷發現，這群女性在選擇旅遊時，對文化、資訊要求很高，「很認真玩」；她們會在意領隊的素質，因此經常在參加完領隊的旅遊講座後就阿莎力地報名。
三十六歲的「優果迷」負責人陳婉婷也說，如果玫瑰精油比一般精油貴，銷售人員不能只告訴她「因為玫瑰花都是國外進口，養很久，品種很稀少」而已，她還會追問「哪裡來的花？怎麼種的？」
西華飯店公關經理陳祖平也有同樣感受。參加西華飯店的品酒會，八成左右是三十五到四十四歲的單身女性。陳祖平說，有一陣子智利的紅酒很流行，品酒會上分享到一支Robert Mondavi 本人去智利和當地酒莊結緣的故事，加上價格比其他國家紅酒便宜，一支六百元，一箱六支，當天許多客人都買了兩至三箱。
這群女性，「故事比較能夠感動她們，」陳祖平說。
行銷祕訣四取悅家人，捨得付出—打動想當「最佳晚輩」、「最佳長輩」的心
家住山上社區的媒體主管李玉珍，在採買除濕機時覺得相中的除濕機不錯，一口氣買了六台分送父母和兄弟姐妹；她也曾一口氣花三十萬送父母參加搭郵輪遊地中海的行程；平常也喜歡給幾個小姪子姪女買東買西，換來小傢伙們甜甜的一聲：「我最愛姑姑了。」是她覺得最快樂的事。
杜玫珍發現，不管是否與家人同住，因為這群人沒有小孩的負擔，有心力取悅家人，很願意扮演家中「最佳長輩」或「最佳晚輩」的角色。
「所以不只是獨立、自主，一些溫情的訴求，也滿有說服力，」杜玫珍說。
她曾看過一個保險公司的廣告，是一個女性說著「聽到有人追，媽媽比我還高興」，最後說「如果註定要一個人過，也希望媽媽知道我過得很好」，來訴求保險對單身女性的保障。
身為廣告目標客群的她，覺得被最後一句「不用媽媽擔心」的話感動了。
也因四十上下的單身女性經常是最佳長輩、最佳晚輩，針對銀髮族或幼童的商品，不妨以這群人為訴求對象，讓這群最捨得花的單身熟女，樂當孝敬父母的女兒、疼愛甥姪的長輩。
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